نسخه ۱.۲ — می ۲۰۲۶ تهیهکننده: سعید قیومی و عاطفه
یادداشت دربارهٔ این سند
این یک پیشنویس برای آغاز گفتوگوست، نه یک قرارداد الزامآور. هر بند، هر عدد، و هر ساختار قابل مذاکره است. هدف ما این است که چهار نفر با هم به یک طرح منصفانه برسیم — نه این که ما طرح بدهیم و شما قبول کنید. اگر در هر بخش لحن «صاحبکار» احساس میکنید، آن را به حساب ناشیانه بودن پیشنویس بگذارید، نه قصد ما. روح این سند، یک دعوت به همکاری است.
همزبون یک پلتفرم بازار خدمات هوشمند برای جامعهٔ فارسیزبان استانبول است. این پلتفرم با استفاده از هوش مصنوعی، خانوارهای ایرانی را به متخصصان خدمات منزل (لولهکشی، برق، محوطهسازی) متصل میکند. بهعبارت ساده، همزبون همان کاری را برای ایرانیان انجام میدهد که Armut.com (بزرگترین پلتفرم خدمات خانگی ترکیه) برای ترکزبانان انجام میدهد — اما برای جامعهای که Armut به دلیل موانع زبانی و فرهنگی نمیتواند به آن خدمترسانی کند.
وضعیت فعلی پروژه
آنچه میخواهیم بسازیم
یک تیم چهارنفرهٔ همسطح که میتواند همزبون را در ۱۲ ماه به سود برساند. دو بنیانگذار فنی-محصول (سعید و عاطفه)، یک شریک رشد و بازاریابی (مانی)، و یک شریک عملیات و حقوقی-مالی محلی (شریک ترک).
این سند چیست
طرحی جامع شامل تحلیل بازار، شرح محصول، نقشهٔ راه ۱۲ ماهه، چشمانداز بلندمدت گسترش به سایر زبانها و جامعهها، پیشبینی مالی سهساله، ساختار سهام پیشنهادی، تفکیک نقشها، و مسیر جذب سرمایه.
پیشنهاد سهام در یک نگاه
ایرانیان یکی از بزرگترین جوامع مهاجر در استانبول هستند. تخمینهای جامعهشناختی محل اقامت بیش از ۲۰۰ هزار ایرانی را در این شهر گزارش میکنند، شامل دارندگان اقامت کار، اقامت تحصیلی، اقامت توریستی بلندمدت و سرمایهگذاران. این جمعیت در محلههای مشخص استانبول مانند شیشلی، باشاکشهیر، اسنیورت و عمرانیه متمرکز است و هستهٔ یک بازار مصرفی پایدار را تشکیل میدهد.
علاوه بر ایرانیان، استانبول میزبان جوامع بزرگی از روسها، عربها (سوری، عراقی، لبنانی، خلیج فارسی)، و اروپاییها / آمریکاییهای ساکن بلندمدت است. این جوامع نیز با موانع زبانی مشابه روبهرو هستند — موضوعی که در بخش ۵ بهعنوان مسیر گسترش پلتفرم توضیح دادهایم.
یک خانوار ایرانی استانبولی هنگام نیاز به خدمات منزل با سه مانع روبهروست:
مانع زبانی بسیاری از خانوارها به اندازهٔ کافی ترکی نمیدانند تا با پلتفرمهای ترکزبان مانند Armut یا با یک متخصص ترک، در مورد جزئیات کار، قیمت و کیفیت مذاکره کنند. این موضوع منجر به سوءتفاهم، انجام نادرست کار، و گاهی پرداخت مبالغ غیرمنصفانه میشود.
مانع اعتماد در فرهنگ مهاجری، توصیه از طریق دیاسپورای (جامعهٔ مهاجر همزبان) آشنا تنها مرجع اعتماد است. مشتری ایرانی به متخصص ایرانی یا متخصص ترکی که از طریق شبکهٔ همزبان معرفی شده، اعتماد میکند، نه به یک متخصص ناشناس از یک پلتفرم بزرگ.
مانع شفافیت قیمت برخی متخصصان ترک به دلیل مانع زبانی قیمتهای متغیر برای مشتری ایرانی پیشنهاد میدهند. شفافیت قیمت (یعنی نشان دادن قیمت بازار بهصورت روشن قبل از انجام کار) یک مزیت بسیار ارزشمند برای مشتری مهاجر است.
ایرانیان امروز خدمات منزل را از این کانالها پیدا میکنند:
گروههای تلگرامی دهها گروه پراکندهٔ متخصصان و مشتریان ایرانی در تلگرام وجود دارد. این گروهها بدون تأیید هویت متخصصان، بدون شفافیت قیمت، بدون مکانیزم بازخورد یا داوری اختلاف کار میکنند. کیفیت کار تضمینی ندارد.
صفحات اینستاگرام چند صفحهٔ پرفالوور در اینستاگرام (شامل صفحهٔ مانی) که بهصورت دستی متخصص معرفی میکنند. این مدل کسبوکار شخصمحور است و به مقیاس بزرگ نمیرسد، چون همه چیز به ظرفیت مدیر صفحه وابسته است.
توصیهٔ شفاهی خانوار از دوستان و آشنایان متخصص میخواهد. این کانال کندترین و کمظرفیتترین کانال است و خانوار اغلب باید ساعتها وقت بگذارد تا یک متخصص مناسب پیدا کند.
تمام این کانالها در واقع یک کسبوکار قابل ساختاردهی را در عمل اجرا میکنند. اما هیچکدام پلتفرم تجاری نیستند، درآمد رسمی ندارند، و رشدشان به ظرفیت فردی محدود است. هیچکس روی این عرضه و تقاضا یک محصول واقعی نساخته است. این فضای خالی، فرصت همزبون است.
برای تخمین اندازهٔ بازار، از سه مفهوم استاندارد استفاده میکنیم:
کل بازار قابل آدرس که به آن TAM (مخفف Total Addressable Market) گفته میشود، یعنی بزرگترین فرضیترین بازاری که میتوان به آن دست یافت.
بازار قابل سرویس که به آن SAM (مخفف Serviceable Available Market) گفته میشود، یعنی بخشی از کل بازار که با محصول فعلی و در منطقهٔ هدف قابل خدمترسانی است.
بازار قابل تسخیر که به آن SOM (مخفف Serviceable Obtainable Market) گفته میشود، یعنی بخشی از SAM که در یک افق زمانی مشخص واقعاً میتوان به دست آورد.
با فرض ۱۰۰ هزار خانوار ایرانی هدف در استانبول، میانگین ۴ سفارش خدمت در سال بهازای هر خانوار، و میانگین ارزش هر سفارش ۲،۵۰۰ لیر، اعداد بدین شرح است:
نکتهٔ مهم این است که این اعداد فقط مربوط به جامعهٔ ایرانی است. اگر گسترش به جوامع روس، عرب، و انگلیسیزبان را در نظر بگیریم (که در بخش ۵ توضیح داده شده)، این اعداد میتوانند سه تا پنج برابر شوند.
همزبون یک بازار دوسویه است. به این معنا که دو گروه از کاربران را به هم متصل میکند: مشتریان (مصرفکنندگان خدمت) از یک سو، و متخصصان (ارائهدهندگان خدمت) از سوی دیگر. درآمد همزبون از طریق کارمزد روی تراکنشهای انجامشده در پلتفرم بهدست میآید.
فرایند یک تراکنش به این صورت است:
مشتری در اپلیکیشن همزبون درخواست خدمت را ثبت میکند، مثلاً «نشت آب در آشپزخانه».
موتور هوش مصنوعی همزبون با مشتری به فارسی گفتگو میکند، نیاز را شفاف میکند، عکس میگیرد و توضیح میخواهد. به این موتور، کنسیرژ هوشمند میگوییم — یعنی یک دستیار همیشه در دسترس که تجربهٔ مشتری را روان میکند.
متخصصان مرتبط (لولهکشهای فعال در منطقهٔ مشتری) درخواست را در اپلیکیشن خودشان میبینند و قیمت پیشنهاد میدهند.
مشتری بهترین پیشنهاد را انتخاب میکند، در چت همزبون با متخصص مذاکره میکند، و قرار ملاقات میگذارد.
پرداخت از طریق درگاه iyzico (یکی از بزرگترین درگاههای پرداخت ترکیه) با مکانیزم Escrow انجام میشود. Escrow یک سیستم نگهداری وجه است — به این معنا که پول مشتری در حساب امن نگه داشته میشود تا کار تمام شود و مشتری راضی باشد، سپس به متخصص پرداخت میشود.
پس از اتمام کار و تأیید مشتری، همزبون ۱۵٪ کارمزد روی این تراکنش برمیدارد و ۸۵٪ باقی را به متخصص پرداخت میکند.
مشتری و متخصص به یکدیگر امتیاز و نظر میدهند که برای کاربران آینده قابل مشاهده است. این مکانیزم اعتماد جامعه را در طول زمان میسازد.
همزبون از سه اپلیکیشن مجزا تشکیل شده است:
پرتال مشتری (بهصورت PWA) — PWA مخفف Progressive Web App است، یعنی یک اپلیکیشن وب که روی موبایل مثل یک اپ بومی کار میکند و نیازی به نصب از فروشگاه اپ ندارد. این پرتال جایی است که مشتری درخواست خدمت میدهد، پیشنهاد میگیرد، چت میکند، پرداخت میکند، و امتیاز میدهد.
پرتال متخصص (بهصورت PWA) جایی که متخصص حساب میسازد، مدارک هویتیاش را آپلود میکند تا تأیید شود، درخواستهای مرتبط را میبیند، پیشنهاد قیمت میدهد، با مشتری چت میکند، و گردش مالی کارهایش را مدیریت میکند.
پرتال ادمین (وب) فضایی برای تیم همزبون است که در آن متخصصان جدید بررسی و تأیید میشوند، تراکنشها نظارت میشوند، شکایات بررسی میشوند، و گزارشهای کسبوکار تولید میشوند.
اگر یک نکته باشد که همزبون را از یک «دفترچهٔ تلفن آنلاین» متفاوت میکند، آن نکته موتور هوش مصنوعی است. هستهٔ محصول ما بر اساس OpenAI GPT-4o ساخته شده است — یعنی یکی از پیشرفتهترین مدلهای زبانی هوش مصنوعی موجود در جهان. این موتور تواناییهای زیر را به محصول میدهد:
این موتور هوشمند، همزبون را در دستهٔ پلتفرم AI-native قرار میدهد. AI مخفف Artificial Intelligence یا هوش مصنوعی است، و AI-native یعنی محصولی که از پایه بر اساس هوش مصنوعی ساخته شده، نه محصولی که بعداً مقداری AI به آن اضافه کردهاند. این تمایز برای دو دلیل اهمیت دارد: اول، در ارزیابی پروندهٔ تکویزای ترکیه (که در بخش ۱ توضیح خواهیم داد) داوران بهشدت به محصولات AI-محور علاقه دارند. دوم، سرمایهگذاران ۲۰۲۶ بهدنبال شرکتهایی هستند که AI در ذات کسبوکارشان وجود دارد.
استک فنی همزبون شامل مجموعهای از فناوریهای مدرن و اثباتشده است که قادر به مقیاسگذاری به دهها هزار کاربر بدون نیاز به بازنویسی هستند:
این بخش از سند مهمترین بخش از نگاه ما (سعید و عاطفه) است، چون نشان میدهد ما به همزبون با چه عمقی متعهد بودهایم پیش از این که این گفتگوی شراکت آغاز شود.
ما پیش از همزبون، همین مدل کسبوکار را در کانادا با نام Glue راهاندازی کردهایم. Glue الان زنده است و در حال کار:
این یعنی همزبون یک ایده روی کاغذ نیست. همزبون یک تکرار محلیسازی شدهٔ یک محصول است که در بازار دیگری مشغول کار است. ریسک ساخت محصول (که در زبان استارتاپ به آن Build Risk میگویند، یعنی این که آیا اصلاً میتوان این محصول را ساخت یا نه) عملاً صفر شده است. آنچه باقی میماند، ریسک ورود به بازار (Market Risk، یعنی این که آیا بازار از محصول استقبال میکند یا نه) است که با حضور یک تیم محلی قوی مدیریت میشود.
ارزشی که ما به این پروژه آوردهایم در سه بخش قابل اندازهگیری است:
زمان (ساعت کار حرفهای)
پول نقد
حدود ۱،۰۰۰ دلار از جیب شخصی برای زیرساخت سرور، هزینههای API هوش مصنوعی، ابزارها، خرید دامنه، و موارد متفرقه.
داراییهای ساختهشده
اینها تکتک قابل ارزشگذاری هستند:
مالکیت معنوی که در زبان حقوقی به آن IP (مخفف Intellectual Property) گفته میشود:
با احتساب نیروی انسانی، MVP در حال کار، داراییهای ساختهشده، مالکیت معنوی، و برند، ارزش پیش از شراکت همزبون ۶۰ هزار دلار ارزیابی میشود. این یک ارزشگذاری محتاطانه است. در ادبیات سرمایهگذاری، به این عدد Pre-Money Valuation میگویند — یعنی ارزش شرکت قبل از این که سرمایهٔ تازه یا شریک جدید وارد شود.
شرکای جدید (یعنی مانی و شریک ترک) با ورود به این شراکت، یک شرکت روی کاغذ نمیخرند. آنها وارد یک پروژه میشوند که:
این یک پیشقسط بزرگ به نفع شرکاست. ۹۰ درصد ریسک محصول از روی دوش آنها برداشته شده است. کاری که باقی میماند، ریسک اجرا (یعنی این که آیا تیم میتواند پلتفرم را بهدرستی به بازار ببرد) است.
نقشهٔ راه همزبون به دو بخش تقسیم میشود: ۱۲ ماه اول (راهاندازی + رسیدن به نقطهٔ سربهسر در بازار ایرانیان)، و فاز گسترش (سال دوم و سوم، که شامل توسعه به سایر دیاسپوراهای ترکیه میشود).
فاز ۰ (ماه ۰): امضای شراکت و راهاندازی حقوقی
فاز ۱ (ماه ۱ تا ۳): تکویزا و زیرساخت حقوقی
فاز ۲ (ماه ۴ تا ۶): راهاندازی نرم
فاز ۳ (ماه ۷ تا ۹): رشد و اعتبارسنجی
فاز ۴ (ماه ۱۰ تا ۱۲): نقطهٔ سربهسر و آمادگی برای جذب سرمایه
این بخش جدید مسیر بلندمدت همزبون را تعریف میکند. هدف ما این است که همزبون نه فقط برای ایرانیان، بلکه برای همهٔ غیر ترکزبانان ساکن ترکیه پلتفرم خدمات منزل اصلی باشد. این چشمانداز دو دلیل استراتژیک دارد. اول، اندازهٔ بازار را سه تا پنج برابر بزرگ میکند که برای جذب سرمایهگذار جذابتر است. دوم، در برابر تهدید Armut (که ممکن است در آینده تصمیم بگیرد نسخهٔ فارسی خود را راهاندازی کند) مقاومت ما را افزایش میدهد، چون ما بهجای یک نیچ کوچک، یک محصول چندفرهنگی میسازیم.
فاز ۵ (ماه ۱۳ تا ۱۸): زبان دوم — ترکی
اضافهکردن زبان ترکی به پلتفرم. این مرحله از منظر استراتژیک دفاعی هم هست — اگر ما زودتر وارد بازار ترکزبان نشویم، Armut ممکن است وارد بازار فارسی شود و سهم ما را تهدید کند. مزیت ما در این مرحله: استفاده از همان متخصصان موجود ما (که بسیاریشان دو زبانه هستند) برای خدمترسانی به مشتری ترک. این یک راهحل ساده برای حضور در بازار اصلی ترکیه بدون نیاز به بازسازی شبکهٔ متخصصان است.
فاز ۶ (ماه ۱۹ تا ۲۴): زبان سوم — روسی
روسها بزرگترین جامعهٔ مهاجر در آنتالیا و یکی از بزرگترینها در استانبول هستند. این جمعیت پس از سال ۲۰۲۲ بهشدت رشد کرده و انتظار میرود رشد آن ادامه داشته باشد. روسها همان نیازها و موانع زبانی را دارند که ایرانیان دارند، و درآمد متوسطشان بالاتر از میانگین جمعیت ترکیه است. برای این فاز، ما به یک نمایندهٔ محلی روسزبان نیاز خواهیم داشت (مدل تکراری: مانی برای فارسی، نمایندهٔ روس برای روسی).
فاز ۷ (ماه ۲۵ تا ۳۰): زبان چهارم — عربی
استانبول میزبان جوامع بزرگ سوری، عراقی، لبنانی، و خلیج فارسی است. این جمعیت چندمیلیوننفری زیرگروههای مختلف دارد و نیاز به برندسازی ظریفتری دارد. برای این فاز، احتمالاً به دو نمایندهٔ محلی نیاز خواهیم داشت (یکی برای سوری/عراقی، یکی برای خلیج فارسی).
فاز ۸ (ماه ۳۱ تا ۳۶): زبان پنجم — انگلیسی
نسخهٔ انگلیسی برای اکسپتها (یعنی شهروندان خارجی ساکن بلندمدت ترکیه)، گردشگران اقامت بلندمدت، و دانشجویان خارجی. این جمعیتها بهندرت ترکی میدانند و نیاز شدیدی به یک پلتفرم انگلیسیزبان دارند.
از نظر فنی، پلتفرم همزبون از همان روز اول بهگونهای ساخته شده است که اضافهکردن زبان جدید نیازمند بازنویسی نیست. این یک تصمیم آگاهانهٔ معماری بوده است. ما یک پلتفرم با چند رابط زبانی میسازیم، نه چند پلتفرم جدا. یعنی همان متخصص لولهکش میتواند همزمان به مشتری ایرانی، روس، و ترک خدمت بدهد. این یک مزیت قدرتمند است که Armut بهخاطر نیچ بودن، Armut نمیتواند با آن رقابت کند.
پس از تثبیت در استانبول، شهرهای بعدی به این ترتیب اضافه میشوند: آنتالیا (روسنشین)، ازمیر، و بورسا. این گسترش از سال سوم به بعد شروع میشود.
برای فهم پیشبینیهای مالی، اول چند مفهوم را روشن کنیم:
AOV (مخفف Average Order Value، یعنی میانگین ارزش هر سفارش) برای همزبون ۲،۵۰۰ لیر است. این عدد را بر اساس بررسی قیمتهای Armut.com در سالهای ۲۰۲۵ و ۲۰۲۶ بهدست آوردهایم.
Take Rate (یعنی درصدی از هر تراکنش که پلتفرم بهعنوان کارمزد برمیدارد) برای همزبون ۱۵٪ است. این عدد محافظهکارانه است؛ بنچمارک پلتفرمهای مشابه مانند TaskRabbit و Armut بین ۱۰ تا ۲۰ درصد است.
پس درآمد ما از هر تراکنش ۳۷۵ لیر میشود، که تقریباً معادل ۱۱.۲۵ دلار است.
هزینهٔ ماهانهٔ عملیاتی پایه حدود ۳،۰۰۰ دلار است. این شامل حقوق ماهانهٔ سعید + عاطفه (هر کدام ۱،۰۰۰ دلار)، هزینهٔ سرور و OpenAI API، و سایر هزینههای جزئی.
نرخ تبدیل ارز ما ۱ دلار را تقریباً ۳۳ لیر در نظر گرفتهایم. این نرخ متغیر است، اما برای محاسبات استراتژیک عددی محتاطانه است.
| سنجه | سال ۱ | سال ۲ | سال ۳ |
|---|---|---|---|
| تعداد تراکنش | ۲،۱۰۰ | ۲۵،۰۰۰ | ۶۰،۰۰۰ |
| GMV (لیر) | ۵.۲۵ میلیون | ۶۲.۵ میلیون | ۱۵۰ میلیون |
| GMV (دلار) | ۱۵۷ هزار | ۱.۸۷ میلیون | ۴.۵ میلیون |
| درآمد همزبون (لیر) | ۷۸۷،۵۰۰ | ۹.۳۸ میلیون | ۲۲.۵ میلیون |
| درآمد همزبون (دلار) | ۲۴ هزار | ۲۸۱ هزار | ۶۷۵ هزار |
| هزینهٔ عملیاتی (دلار) | ۴۰ هزار | ۱۵۰ هزار | ۳۰۰ هزار |
| سود یا زیان (دلار) | (۱۶ هزار) | ۱۳۱ هزار | ۳۷۵ هزار |
سال اول با زیان جزئی (۱۶ هزار دلار) همراه است که با حقوق پرداختی شریک ترک و گرنت TÜBİTAK پوشش داده میشود. از ابتدای سال دوم شرکت سودده میشود.
نقطهٔ سربهسر عملیاتی (یعنی لحظهای که درآمد ماهانه برابر هزینههای ماهانه میشود) در ماه ۱۰ تا ۱۲ سال اول رخ میدهد. در این نقطه، شرکت با ۲۰۰ تا ۳۰۰ تراکنش در ماه، درآمد ماهانهای حدود ۷۵،۰۰۰ تا ۱۰۰،۰۰۰ لیر دارد که برابر یا کمی بیشتر از هزینههای ماهانهٔ پایهٔ ۱۰۰،۰۰۰ لیری است.
گام اول (ماه ۴ تا ۹): گرنت TÜBİTAK BiGG
گام دوم (ماه ۱۲ تا ۱۵): راند بذری
گام سوم (سال دوم و سوم): راند Series A
این بخش دقیقاً مرز بین مسئولیتهای چهار نفر را تعریف میکند تا تصمیمگیری روزانه روان باشد و تداخل وظایف ایجاد نشود. هر نفر یک نقش CXO دارد. CXO اصطلاحی است برای مدیران ارشد یک شرکت (مثلاً CEO، CTO، COO) و هر کدام در حوزهٔ خود مسئول نهایی هستند.
CEO مخفف Chief Executive Officer است، یعنی مدیرعامل شرکت. این فرد تصمیمگیرندهٔ نهایی در شرکت است، چشمانداز شرکت را تعیین میکند، در برابر سرمایهگذاران پاسخگوست، و آرایش کلی تیم را حفظ میکند.
CPO مخفف Chief Product Officer است، یعنی مدیر ارشد محصول. این فرد مسئول است که محصول شرکت چه ویژگیهایی داشته باشد، چطور تجربهٔ کاربر طراحی شود، و نقشهٔ توسعهٔ محصول چگونه پیش برود.
حوزههای مسئولیت سعید
نقش هماهنگکنندهٔ نهایی سعید پیشنهاد میدهد که در تصمیمهای نهایی فنی و محصولی، نقش هماهنگکننده داشته باشد (یعنی اگر تیم به اجماع نرسید، نظر او مبنا قرار میگیرد). تصمیمهای راهبردی مهمتر (مانند جذب سرمایه، تغییر مسیر شرکت، یا فروش شرکت) با اجماع حداقل ۷۵ درصد سهامداران گرفته میشود — یعنی سه نفر از چهار شریک باید موافق باشند.
تعهد زمانی تماموقت، حداقل ۵۰ ساعت در هفته.
CTO مخفف Chief Technology Officer است، یعنی مدیر ارشد فناوری. این فرد مسئول است که فناوری شرکت چطور ساخته شود، چطور نگهداری شود، و چطور رشد کند. اگر CEO «چه چیزی میسازیم؟» را تعیین میکند، CTO «چطور میسازیم؟» را تعیین میکند.
حوزههای مسئولیت عاطفه
تعهد زمانی تماموقت، حداقل ۵۰ ساعت در هفته.
CMO مخفف Chief Marketing Officer است، یعنی مدیر ارشد بازاریابی. این فرد مسئول است که چطور محصول به مشتری معرفی شود، چطور به کاربر برسد، چطور برند شرکت ساخته شود، و چطور رشد کاربر مدیریت شود.
حوزههای مسئولیت مانی
تعهد ویژهٔ مانی
تعهد زمانی پارهوقت، حداقل ۲۰ ساعت در هفته.
COO مخفف Chief Operating Officer است، یعنی مدیر ارشد عملیات. این فرد مسئول است که عملیات روزانهٔ شرکت روان پیش برود.
CFO مخفف Chief Financial Officer است، یعنی مدیر ارشد مالی. این فرد مسئول حسابداری، بودجهریزی، گزارش مالی، و انطباق مالیاتی است.
سرپرست حقوقی یعنی مسئول هماهنگی با وکیل، حسابدار، نوتر (دفترخانهٔ ترکی)، و سایر نهادهای رسمی.
حوزههای مسئولیت شریک ترک
تعهد زمانی ترجیحاً تماموقت. در صورت پارهوقت بودن، حداقل ۳۰ ساعت در هفته، با تعهد تبدیل به تماموقت در ۶ ماه اول.
این بخش یک نکتهٔ کلیدی در ساختار شراکت است. ما (سعید + عاطفه) شش ماه بدون حقوق کار کردهایم و برای ادامهٔ تماموقتی، نیاز به حقوق ماهانه (۱،۰۰۰ دلار برای هر نفر، جمعاً ۲،۰۰۰ دلار در ماه) داریم. این مبلغ از کجا تأمین میشود؟
بهجای این که این پرداختها صرفاً «حقوق از طرف شریک ترک» در نظر گرفته شود (که حس کمک شخصی به ما را میدهد)، ما این مبلغ را بهشکل سرمایهٔ در گردش اولیه صورتبندی میکنیم.
ساختار پیشنهادی
چرا این صورتبندی منصفانهتر است
شریک ترک این ۲۴ هزار دلار را «خرج» نمیکند. این یک قرض به شرکت است که از منابع آیندهٔ شرکت (گرنت یا درآمد) بازپرداخت میشود. اگر شرکت نتواند بازپرداخت کند، مبلغ بهعنوان بدهی روی دفاتر میماند و در زمان فروش/خروج، قبل از توزیع وجوه به سهامداران، تسویه میشود.
تقارن با سعید و عاطفه: ما هم ۳۰ هزار دلار ارزش (به شکل ۶ ماه کار) به شرکت آوردهایم و در ازایش سهم ۲۵٪ گرفتهایم، نه سهم اضافی. این ۳۰ هزار دلار در قالب حق تقدم نقدینگی (بخش ۸.۳) در زمان خروج محفوظ است. شریک ترک هم همینطور: ۲۴ هزار دلار آورده، سهم ۲۵٪ گرفته، و در زمان خروج (پس از بدهیهای شرکت)، ۲۴ هزار دلار باقیماندهٔ خود را قبل از سهامداران دیگر بازپس میگیرد.
این مدل از سؤال احتمالی شریک ترک («چرا من ۲۴ هزار دلار میآورم و سهمم با کسی برابر است که نمیآورد؟») پیشاپیش پاسخ میدهد. پاسخ این است: شما این مبلغ را قرض میدهید، نه سرمایهای که از دست میرود. این یک معاملهٔ متفاوت با سهام است.
| فرد | سهم |
|---|---|
| سعید (CEO/CPO) | ۲۵٪ |
| عاطفه (CTO) | ۲۵٪ |
| شریک ترک (COO/CFO/Legal) | ۲۵٪ |
| مانی (CMO/Growth) | ۲۵٪ |
سهام بهصورت تدریجی در طول چهار سال آزاد میشود. این مکانیزم تضمین میکند که اگر شخصی زود از شرکت خارج شود، تمام سهم خود را با خود نبرد و انگیزهٔ ماندگاری حفظ شود. به این روند Vesting میگویند، یعنی واگذاری تدریجی.
Cliff بخشی از این مکانیزم است که میگوید قبل از یک تاریخ مشخص (مثلاً یک سال)، هیچ سهمی آزاد نمیشود. بهعبارت دیگر، Cliff یک «دورهٔ آزمایشی» است که فرد باید آن را پشت سر بگذارد تا اولین تکه از سهمش را بهدست آورد.
ساختار یکسان برای همه: ترکیب زمان + KPI
برای رعایت همسطحی بین شرکا و رفع هرگونه احساس عدم تقارن، ساختار پیشنهادی Vesting برای همهٔ چهار نفر یکسان است: آزادسازی خطی چهارساله + Cliff + اهداف عملکردی سالانه (KPI).
تنها تفاوتها عبارتاند از: طول Cliff (که برای سعید و عاطفه بهخاطر ۶ ماه کار قبلی کوتاهتر است) و محتوای KPIها (که برای هر نقش متفاوت است).
KPI مخفف Key Performance Indicator است، یعنی شاخص کلیدی عملکرد. هدف از تعیین KPI این نیست که شرکا را مثل «کارمند» ارزیابی کنیم. هدف این است که در یک قایق و تحت شرایط مشابه باشیم — هر کس در حوزهٔ خودش پاسخگو است.
برای سعید (CEO/CPO)
برای عاطفه (CTO)
برای شریک ترک (COO/CFO/Legal)
برای مانی (CMO/Growth)
قاعدهٔ مشترک برای همه
در صورت عدم تحقق KPI سال اول هر فرد، ۵۰ درصد از سهم آن سال بهصورت متناسب به استخر شرکت برمیگردد. این قاعده برای هر چهار نفر یکسان اجرا میشود. سالهای دوم تا چهارم نیز KPI سالانهٔ خود را خواهند داشت که با اجماع چهار شریک تعیین میشود.
Liquidation Preference یا حق تقدم نقدینگی، یک ابزار حقوقی استاندارد در قراردادهای سهام است. این ابزار میگوید که در زمان «اتفاق نقدینگی» (یعنی فروش شرکت، انحلال، یا هر رویدادی که شرکت پولی توزیع میکند)، چه کسی اول پول میگیرد.
از آنجا که هر سه دستهٔ بنیانگذاران در پیش از شراکت یا حین شراکت ارزش مشخصی به شرکت آوردهاند، ساختار پیشنهادی ترتیب زیر را در هر خروج، فروش شرکت، یا انحلال اعمال میکند:
مرحلهٔ ۱: تسویهٔ بدهی شرکت
اگر مبلغی از سرمایهٔ در گردش اولیهٔ شریک ترک (تا ۲۴ هزار دلار، بخش ۷.۵) از منابع جاری شرکت بازپرداخت نشده باشد، در این مرحله تسویه میشود. این یک قاعدهٔ استاندارد حسابداری است: بدهی شرکت پیش از توزیع وجوه به سهامداران تسویه میشود.
مرحلهٔ ۲: حق تقدم نقدینگی ارشد (Senior Liquidation Preference)
اولین ۶۰ هزار دلار از وجوه قابل توزیع به سعید + عاطفه پرداخت میشود (هر کدام ۳۰ هزار دلار). این محافظت در ازای ارزش ۶ ماه کار قبل از شراکت + MVP + IP است که توسط آنها به شرکت آورده شده. این ارزش معادل Pre-Money Valuation شرکت در زمان شکلگیری شراکت است.
مرحلهٔ ۳: حق تقدم نقدینگی فرعی (Junior Liquidation Preference)
پس از آن، ۲۴ هزار دلار به مانی پرداخت میشود، مشروط به تحقق KPI سال اول (انتقال لیست ۵۰ متخصص + رسیدن پیج همزبون به ۳۰ هزار فالوور + جذب ۵۰۰ کاربر فعال). این محافظت برای ارزشی است که مانی بهشکل لیست متخصص + دسترسی به مخاطب اینستاگرام + شبکهٔ پیجهای فارسیزبان به شرکت میآورد.
اگر فقط ۵۰٪ از KPIها محقق شود، نصف این مبلغ (۱۲ هزار دلار) فعال میشود. اگر کمتر از ۵۰٪ محقق شود، حق تقدم فرعی فعال نمیشود.
مرحلهٔ ۴: توزیع باقیماندهٔ سهامی
پس از این پرداختهای اولیه، باقی وجوه طبق درصد سهام (۲۵٪ مساوی برای هر شریک) بین چهار نفر تقسیم میشود.
چرا این ساختار منصفانه است
هر سه دسته از بنیانگذاران (سعید + عاطفه، مانی، شریک ترک) ارزشی پیش از سهام به شرکت میآورند که در زمان خروج محفوظ است. سعید + عاطفه با ۶۰ هزار دلار کار ساختهشده، مانی با ۲۴ هزار دلار ارزش لیست + مخاطب، و شریک ترک با ۲۴ هزار دلار قرض که قبل از سهام تسویه میشود. این تقارن از سؤال احتمالی «چرا سهم ما برابر است در حالی که آوردههایمان متفاوت است؟» جلوگیری میکند.
یک مثال عددی
فرض کنیم شرکت دو سال بعد به قیمت یک میلیون دلار فروخته میشود، شریک ترک کل ۲۴ هزار دلار را در طول سال اول دریافت کرده (قرضش تسویه شده)، و مانی بهطور کامل KPIهای سال اول را محقق کرده.
| مرحله | مبلغ | دریافتکننده |
|---|---|---|
| ۱. تسویهٔ بدهی | ۰ دلار (قرض قبلاً تسویه شده) | — |
| ۲. حق تقدم ارشد | ۶۰ هزار دلار | سعید (۳۰) + عاطفه (۳۰) |
| ۳. حق تقدم فرعی | ۲۴ هزار دلار | مانی |
| ۴. باقیمانده | ۹۱۶ هزار دلار | ۲۵٪ به هر نفر = ۲۲۹ هزار |
نتیجهٔ نهایی برای هر شریک:
تقریباً برابر، با اندک امتیاز برای بنیانگذاران اولیه بهخاطر ریسک پیششراکتی.
اگر یکی از همبنیانگذاران بهاختیار خود یا به دلیل عملکرد ضعیف از شرکت خارج شود، این قواعد اعمال میشود:
ESOP مخفف Employee Stock Option Pool است، یعنی استخر سهام کارمندان. این یک بخش از سهام شرکت است که برای کارمندان آینده، مشاوران، و افراد کلیدی کنار گذاشته میشود.
در فاز اولیه، ESOP صفر است (یعنی همهٔ ۱۰۰٪ بین چهار نفر تقسیم میشود). در زمان جذب راند بذری، معمولاً ۱۰ تا ۱۵ درصد ESOP از تمام سهامداران به نسبت کاسته میشود. این یک رویهٔ کاملاً استاندارد در دنیای استارتاپ است و در آن مرحله مذاکره میشود.
حاکمیت شرکت (Corporate Governance) یعنی مجموعه قواعدی که مشخص میکند چه کسی چه تصمیمهایی را چطور میگیرد. این قواعد بهخصوص برای شراکت چندنفره حیاتی هستند، چون از اختلافات بعدی پیشگیری میکنند.
سطح ۱: تصمیمهای روزانه هر CXO در حوزهٔ خود بهتنهایی تصمیم میگیرد. سعید در حوزهٔ محصول، عاطفه در حوزهٔ فنی، مانی در حوزهٔ بازاریابی، ترکی در حوزهٔ عملیات و حقوق. این سطح برای جلوگیری از فلجشدن کار است.
سطح ۲: تصمیمهای تاکتیکی تصمیمهایی که اثر متوسط دارند و چند حوزه را تحت تأثیر قرار میدهند. مثلاً اضافهکردن دستهٔ خدمت جدید، تغییر نرخ کارمزد، استخدام کارمند جدید. این تصمیمها با اجماع نسبی گرفته میشوند، یعنی حداقل سه نفر از چهار شریک موافق باشند.
سطح ۳: تصمیمهای راهبردی تصمیمهایی که مسیر کلی شرکت را تعیین میکنند. مثلاً جذب سرمایه، فروش شرکت، تغییر مسیر اصلی، یا اخراج همبنیانگذار. این تصمیمها نیاز به موافقت حداقل ۷۵ درصد سهام دارند، یعنی توافق سه نفر از چهار شریک.
اگر در سطح ۲ یا ۳ نتوانیم اجماع بسازیم و گفتوگو نتیجه ندهد:
ابتدا، یک مشاور بیرونی مورد توافق طرفین وارد میشود (مثلاً یک منتور باتجربه از پارک فناوری Bilişim Vadisi). این مشاور بدون منافع شخصی، نظر بیطرفانه میدهد.
اگر باز هم حل نشد، سعید (بهعنوان CEO) رأی نهایی در تصمیمهای فنی و محصولی دارد.
در سایر موارد، تصمیم به سال آینده موکول میشود تا دادههای بیشتری در دست باشد و گفتوگو بر اساس واقعیتها ادامه پیدا کند.
شفافیت در مورد ریسکها نشانهٔ بلوغ یک تیم بنیانگذار است. ما ریسکهای اصلی را بهصورت روشن لیست کردهایم و برای هر کدام یک یا چند راه کاهش پیشنهاد دادهایم.
| ریسک | احتمال | شدت | راه کاهش |
|---|---|---|---|
| رد شدن پروندهٔ تکویزا | متوسط | بالا | پیچدک قوی با تأکید بر AI، استخدام مشاور باتجربه، و در صورت رد، اقدام برای کارت تورکواز (Turquoise Card، یعنی نوع دیگری از مجوز اقامت ترکیه) |
| ورود Armut.com به بازار فارسی | پایین | بالا | مزیت ارگانیک از شبکهٔ مانی، برند خاص جامعهٔ ایرانی، تمرکز نیچ، و سرعت در گسترش چندزبانه |
| کندتر بودن رشد کاربر از انتظار | متوسط | متوسط | تنوع کانالهای بازاریابی، همکاری با تأثیرگذاران اینستاگرامی، برنامهٔ ارجاع کاربر |
| ناتوانی در جذب متخصص کافی | پایین | متوسط | لیست اولیهٔ مانی، کمیسیون جذاب اولیه برای متخصص، فرایند KYC ساده |
| مشکل پرداخت برای مشتری ایرانی | متوسط | متوسط | فقط کارت ترکی پذیرفته میشود، راهنمای بازکردن حساب بانکی ترکی برای ایرانیان جدید |
| اختلاف میان همبنیانگذاران | متوسط | بالا | قواعد روشن حاکمیت در این سند، جلسات منظم، مشاور خارجی، Vesting طولانی |
| تأخیر در تأمین حقوق توسط شریک ترک | متوسط | بالا | بازنگری سهم در ماه ۶، پشتوانهٔ پسانداز شخصی سعید و عاطفه بهعنوان بافر، شتاب در درخواست TÜBİTAK |
KYC که در جدول بالا آمد، مخفف Know Your Customer است. این فرایند احراز هویت کاربر است که در آن مدارک هویتی متخصص بررسی و تأیید میشود.
اگر این پیشنهاد به طور کلی مورد قبول است، مسیر پیشنهادی برای پیشرفت این است:
هفتهٔ اول هر چهار نفر این سند را بازخوانی میکنند و بازخورد میدهند. مذاکره روی سهم، KPI ها، تعهدات، و هر بخشی که نیاز به تغییر دارد.
هفتهٔ دوم امضای Term Sheet که یک سند کوتاه چارچوب توافق است (معمولاً ۲ تا ۴ صفحه)، بهصورت غیررسمی به فارسی. هدف: ترجمه به انگلیسی برای ثبت رسمی در قرارداد سهام نهایی.
هفتهٔ سوم شروع روند ثبت Limited Şirket توسط شریک ترک. این یک پروسهٔ حقوقی است که حدود ۲ تا ۴ هفته طول میکشد.
هفتهٔ چهارم آمادهسازی نسخهٔ نهایی پیچدک تکویزا با مشارکت هر چهار نفر در روایت.
ماه دوم ثبت درخواست تکویزا در پورتال دولتی.
ماه سوم شروع کمپین آغاز بازار توسط مانی، در صورت دریافت تأییدیههای اولیه.
این سند یک پیشنویس برای آغاز گفتوگوست، نه پیشنهاد قطعی. ما به بازخورد صریح شما (مانی و شریک ترک) نیاز داریم. سؤالهای اصلی که میخواهیم پاسخ بدهید:
ما متعهدیم. شش ماه گذشته را با تماموقت روی این کار گذاشتهایم و تا زمانی که این پلتفرم در جای خود قرار نگیرد، ادامه خواهیم داد. ما به تبدیل این پروژه به یک شرکت موفق با شما اعتقاد داریم — اما این شراکت باید برای هر چهار نفر منصفانه باشد.
منتظر گفتوگو هستیم.
—
سعید قیومی | CEO و CPO عاطفه | CTO
برای راحتی، تمام اصطلاحات فنی و مالی این سند را در یک جدول جمع کردهایم.
| اصطلاح | معنی |
|---|---|
| AI | هوش مصنوعی (Artificial Intelligence) |
| AOV | میانگین ارزش هر سفارش (Average Order Value) |
| API | رابط برنامهنویسی، روشی که نرمافزارها با هم صحبت میکنند |
| Build Risk | ریسک ساخت، یعنی آیا اصلاً میتوان محصول را ساخت |
| CEO | مدیرعامل (Chief Executive Officer) |
| CFO | مدیر ارشد مالی (Chief Financial Officer) |
| Cliff | دورهٔ آزمایشی قبل از شروع آزادسازی سهام |
| CMO | مدیر ارشد بازاریابی (Chief Marketing Officer) |
| COO | مدیر ارشد عملیات (Chief Operating Officer) |
| CPO | مدیر ارشد محصول (Chief Product Officer) |
| CTO | مدیر ارشد فناوری (Chief Technology Officer) |
| CXO | اصطلاح کلی برای هر مدیر ارشد |
| Escrow | مکانیزم نگهداری وجه تا تأیید پایان کار |
| ESOP | استخر سهام کارمندان (Employee Stock Option Pool) |
| ETBİS | سامانهٔ تجارت الکترونیک ترکیه |
| Fair Market Value | ارزش منصفانهٔ بازار |
| GMV | کل گردش مالی پلتفرم (Gross Merchandise Value) |
| IP | مالکیت معنوی (Intellectual Property) |
| KPI | شاخص کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) |
| KVKK | قانون حفاظت از دادههای شخصی ترکیه |
| KYC | احراز هویت کاربر (Know Your Customer) |
| Liquidation Preference | حق تقدم نقدینگی |
| MAU | تعداد کاربران فعال ماهانه (Monthly Active Users) |
| Market Risk | ریسک پذیرش بازار |
| Milestone Vesting | آزادسازی سهام بر اساس دستاوردهای مشخص |
| MVP | کوچکترین محصول قابل عرضه (Minimum Viable Product) |
| Non-Compete | تعهد عدم رقابت |
| Pre-Money Valuation | ارزشگذاری شرکت پیش از سرمایهگذاری جدید |
| PWA | اپلیکیشن وب پیشرفته (Progressive Web App) |
| Retention | نرخ بازگشت کاربر |
| Right of First Refusal | اولویت خرید پیش از فروش به شخص ثالث |
| Seed Round | راند بذری، اولین جذب سرمایهٔ جدی شرکت |
| Series A | راند جذب سرمایه پس از Seed، معمولاً بزرگتر |
| Take Rate | درصد کارمزد پلتفرم از هر تراکنش |
| TAM / SAM / SOM | اندازههای مختلف بازار (کل، قابل سرویس، قابل تسخیر) |
| Term Sheet | سند کوتاه چارچوب توافق اولیه |
| Unvested Shares | سهام آزادنشده |
| VC | سرمایهگذاری خطرپذیر (Venture Capital) |
| Vested Shares | سهام آزادشده |
| Vesting | فرایند آزادسازی تدریجی سهام |
پیوستها (در ادامه آماده میشود): - Term Sheet (نسخهٔ کوتاه چارچوب توافق برای امضا) - جدول مقایسهٔ همزبون در برابر Armut و راهحلهای فعلی - مدل مالی تفصیلی بهصورت اسپردشیت - برنامهٔ KPI سهماهه برای هر CXO